La nuova frontiera della relazione: “la matrice del successo”

Un idoneo e corretto approccio relazionale consulente-cliente è, come noto, indispensabile per:

1. riuscire a cogliere le profonde (“il bisogno causa”) esigenze;
2. trasmettere la reale utilità dei servizi offerti;
3. far comprendere l’effettiva necessità, trasferendo il concetto di valore aggiunto, degli strumenti utilizzati con particolare riferimento a quelli di nuova generazione.

Parlando in termini squisitamente pratici, ciò che serve è la messa a punto di una metodologia in grado di coniugare i momenti che, convenzionalmente, definiscono il percorso relazionale, con le tipiche fasi del processo commerciale.

Al centro di tutto, dunque, occorrerà collocare il cliente e le dinamiche relazionali, valorizzando costantemente l’importanza dell’iter dialettico (domande-ascolto-obiezioni), cogliendo le opportunità offerte da ciascuna delle fasi individuate e introducendo quegli elementi di novità e di rottura che diventano fondamentali nelle letture comportamentali.

Tutto ciò nel corso degli ultimi mesi ha assunto una rilevanza ancor più significativa a causa e a seguito di rilevanti fenomeni esogeni che, a livello globale, hanno accelerato numerosi effetti socioorganizzativicomportamentali ma, soprattutto, che hanno condizionato la definizione e il peso delle priorità, nelle scelte cognitive e quindi decisionali, seppure in modo differente, di ciascuno di noi.
I bisogni di sicurezza e protezione, ad esempio, estesi all’intero nucleo familiare, hanno ridefinito i concetti di accumulazione eo di stabilità del patrimonio, con una conseguente, necessaria, evoluzione dei paradigmi relazionali.

Quali sono pertanto le direttrici sulle quali costruiremo la nostra “matrice del successo”?

Come giungeremo ad identificare gli elementi che consentiranno di raggiugere i nostri obiettivi strutturali/strategici e conseguentemente tattici?

Lo sviluppo degli assets gestiti e l’ottimale rapporto tra redditività cliente/intermediario/consulente, rappresenteranno l’effetto di efforts indirizzati sul trade-off tra l’ampiezza del perimetro delle esigenze del cliente e il parallelo e simmetrico riposizionamento della capacità competitiva dell’intermediario e del singolo consulente.
In relazione a quanto evidenziato, ci soffermeremo, in particolare, su 3 aspetti:

1) Il Cliente: ampiezza del perimetro delle esigenze e del relativo business che ne potrà derivare;
2) Il processo relazionale/comportamentale e la sua scomposizione funzionale;
3) le fasi tipiche del “commercial funnel”.

Il concetto di “matrice del successo”, nasce appunto dalla combinazione tra le componenti convenzionali della relazione: conoscenza/presentazione/gestione della obiezione chiusura della trattativa/fidelizzazione, e quelle simmetriche del processo commerciale: preparazione della trattativa/contatto/appuntamento/vendita/post vendita.

L’ampiezza quali/quantitativa delle esigenze del cliente, condizionerà ciascun segmento della matrice.

Solamente la cura del dettaglio, in una logica tipicamente industriale, e una tensione continua al miglioramento, consentiranno il raggiungimento di traguardi importanti, determinando il salto di qualità che l’industria del “Wealth Management” richiede per garantirsi sopravvivenza e sviluppo.
Il vero cambio di passo, sarà quindi dato dall’attenzione, nell’alveo delle dinamiche aziendali e di mercato, alla componente relazionale, attraverso un vero e proprio studio di processo industriale non fondato esclusivamente sulle attitudini “personali” dei singoli.

Un esercizio semplice? Certamente no; ma è un passo indispensabile!

Nicola Onorati