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di Enrico Maria Cervellati
Da diversi decenni, i test di personalità sono ampiamente utilizzati in svariati settori, come le risorse umane, il marketing, la comunicazione e la gestione organizzativa. Tuttavia, il loro impiego nella consulenza finanziaria è una tendenza più recente.
Sebbene ci siano stati articoli accademici su questo argomento sin dagli inizi degli anni Duemila, il contributo più significativo è giunto da Michael M. Pompian con il suo libro del 2012 Behavioral Finance and Investor Types (“Finanza comportamentale e tipi di investitori”). Pompian ha compiuto un gesto tanto semplice quanto geniale: ha importato concetti consolidati da decenni in altri campi e li ha applicati al mondo della consulenza finanziaria.
Considerare le personalità in consulenza finanziaria è essenziale per diversi motivi, come chiarito da Pompian nel suo libro. Innanzitutto, consente di comprendere il ruolo che il cliente desidera avere nella relazione con il consulente, se preferisce un approccio attivo o passivo. Inoltre, permette di individuare gli approcci comunicativi e relazionali più efficaci in base al tipo di cliente, alla sua tolleranza al rischio e alla sua propensione alla delega, ma anche di comprendere le caratteristiche comportamentali del cliente, consentendo al consulente di anticipare o gestire eventuali bias che potrebbero influenzare le decisioni finanziarie, proteggendo così il cliente e il suo portafoglio da possibili danni.
Se la storia delle personalità in ambito di consulenza finanziaria è così recente, l’interesse per le personalità ha una storia antica, risalente al 400 a.C. circa, quando Ippocrate, considerato il padre della medicina, propose la “Teoria Umorale”. Secondo questa teoria, i quattro elementi base (terra, fuoco, acqua e aria) corrispondevano a quattro umori base (bile nera, bile gialla, flegma, sangue) e ogni umore era associato a un diverso tipo di personalità. Nel I secolo a.C., Galeno (“il primo farmacista”) introdusse il concetto di “Spiriti Animali”, collegando la teoria umorale alle personalità e identificando quattro “temperamenti”: malinconico, collerico, flemmatico e sanguigno. Queste teorie, sebbene siano state superate nel campo medico, hanno lasciato un’impronta come teoria filosofica sulle personalità. A quasi due millenni di distanza, nel 1921 lo psicologo Carl Gustav Jung pubblicò il suo libro “Tipi psicologici”, introducendo concetti come l’introversione e l’estroversione, che hanno influenzato lo studio moderno della psicologia della personalità. Ne presero l’eredità Katharine Cook Briggs e sua figlia Isabel Briggs Myers, incaricate dal governo statunitense nel 1943 di trovare un modo per comprendere come diversi tipi di persone potessero contribuire, in modo distinto, allo sforzo bellico. Nacque così il Myers Briggs Type Indicator (MBTI), uno dei test di autovalutazione della personalità più utilizzati al mondo, che ha contribuito significativamente alla comprensione delle differenze individuali in base a quattro dicotomie: estroversione/introversione, sensitività/intuizione, ragionamento/sentimento, giudizio/percezione. La versione più riconosciuta e ampiamente utilizzata del MBTI è quella del 1962 e costituisce la base del lavoro del Dottor David Keirsey, che ha sviluppato il Keirsey Temperament Sorter, che identifica quattro “temperamenti” di personalità, che a loro volta si suddividono in quattro sotto-personalità ciascuno, per un totale di sedici. Rimanendo ai temperamenti, che possiamo considerare come una sorta di “macro-personalità”, Keirsey utilizza i termini Guardian, Idealist, Rational e Artisan.
La traduzione in italiano di Artisan è “Artigiano”, ma è fuorviante, dato che Keirsey l’aveva ideato per identificare le persone brave nelle arti, non solo figurative, ma anche del business, della guerra, eccetera. Persone attive, ottimiste, a volte impulsive, che amano mettere mano alle cose, un termine più appropriato è “Intraprendente”, decisamente più evocativo di questo tipo di personalità. I Guardiani e gli Intraprendenti condividono un approccio concreto alla vita, guidati dalla realtà e dai fatti. Tuttavia, sono agli antipodi per il resto. I Guardiani sono caratterizzati da cautela e prudenza, evitando rischi sia nella vita di tutti i giorni che nelle decisioni finanziarie. La loro attenzione è focalizzata sulla sicurezza, la protezione e la conservazione del patrimonio. Considerati la spina dorsale della società, rappresentano la personalità più diffusa, costituendo tra il 35% e il 45% della popolazione, a seconda del Paese considerato.
Gli Idealisti, come suggerisce il nome, sono individui guidati principalmente dai propri ideali e valori. Sebbene tutti abbiano ideali e valori, per gli Idealisti questi sono al centro della loro vita e delle loro decisioni. Essi valorizzano la sincerità e la trasparenza nei rapporti interpersonali, cercando di mantenere un’atmosfera di armonia e collaborazione. I Razionali invece si basano su teorie e ragionamenti logici. Sono analitici, ingegnosi e precisi, prediligendo una comunicazione tecnica e utilizzando numeri, tabelle e grafici con sicurezza. Il loro obiettivo è comprendere come le cose funzionano e trovare soluzioni ottimali ai problemi, anche se complesse.
Pompian importa nella consulenza finanziaria proprio questo approccio sviluppato da Keirsey, adattandolo a questo ambito specifico. Ragionando sulle personalità in ambito finanziario, Pompian scopre che a ognuna di esse è possibile associare alcuni bias comportamentali che la caratterizzano, per questo motivo rinomina le corrispondenti quattro personalità finanziarie come Behavioral Investor Types (“Tipi di investitori comportamentali”): Preserver (“Conservatore”), Follower (“Seguace”), Independent (“Indipendente”) e Accumulator (“Accumulatore”).
Il Conservatore è, dei quattro tipi, quello più conservativo, con la più bassa tolleranza al rischio e la più alta avversione alle perdite. Può lasciare alte somme in liquidità e quando investe spesso predilige il mercato obbligazionario (titoli di Stato, obbligazioni societarie, fondi obbligazionari o bilanciati prudenti). Sente il “peso” di prendere decisioni riguardo i suoi investimenti, quindi si prende il tempo per farlo, ma a volte arriva a procrastinare le scelte e spesso sbaglia il timing degli investimenti, cioè il momento di entrata e uscita dal mercato. È un tipo di cliente molto diffuso in generale e in Italia in particolare, soprattutto tra i clienti più avanti con l’età.
Il Seguace (Follower) è un cliente meno interessato di altri alle questioni finanziarie, per questo tende a seguire i consigli di altri, amici, parenti e, ovviamente, il consulente. È concentrato sui suoi ideali e valori, che intende supportare tramite i suoi investimenti. Tipicamente più sensibile ai temi ESG, ma non solo, dipende infatti dai suoi ideali e valori. Ha in media una tolleranza al rischio moderata, anche se a volte la sopravvaluta.
L’indipendente è invece quello più tecnico. Ha una buona tolleranza al rischio, che però tende a diminuire in età avanzata. A livello relazionale è fondamentale che il consulente riesca a farsi percepire “alla stessa altezza” del cliente, in quanto è una persona tipicamente scettica e critica di natura, che può arrivare a “divertirsi” a mettere alla prova il consulente.
Infine, abbiamo l’Accumulatore. È il cliente con la maggiore tolleranza al rischio, sempre alla ricerca di opportunità, disposto a prendersi dei rischi e desideroso di accumulare ricchezza in fretta. Spesso si tratta di imprenditori, liberi professionisti, ma anche di altre figure professionali in cui è fondamentale essere attivi e intraprendenti.
Conoscere le personalità finanziarie è fondamentale per diversi motivi. Innanzitutto, consente di comprendere il ruolo che il cliente desidera assumere nella relazione di consulenza, sia attivo che passivo. In secondo luogo, permette di adattare la proposta di prodotti in base al tipo di cliente. Terzo, consente di personalizzare il modo in cui viene presentato lo stesso prodotto, adattando il registro comunicativo e relazionale alle esigenze del cliente. Adattare lo stile di comunicazione non significa modificare la propria identità come consulente, ma piuttosto significa comunicare efficacemente con il cliente. Infine, è essenziale considerare anche la propria personalità finanziaria come consulente, in modo da comprendere il proprio stile comunicativo e relazionale e adattarlo a quello del cliente. Inoltre, la propria tolleranza al rischio può influenzare le proposte fatte al cliente, rendendo fondamentale una consapevole valutazione di sé stessi e del cliente.
Comprendere la propria personalità e quella dei clienti va oltre la mera empatia, consentendoci di stabilire connessioni più profonde con individui di varie tipologie. Un punto di partenza eccellente per questo processo è il rinomato libro del già citato David Keirsey, Please Understand Me (“Ti prego di capirmi”). Questo titolo suggerisce l’importanza di accettare che non esiste un tipo di personalità superiore rispetto agli altri, ma piuttosto che ognuno è unico. Partendo dal presupposto della diversità, e armati degli strumenti appropriati, possiamo giungere alla comprensione che i comportamenti altrui, apparentemente strani o incomprensibili per noi, sono in realtà una manifestazione della loro unicità. Questo ci aiuta ad evitare giudizi precipitosi e ci incoraggia a cercare di vedere il mondo attraverso gli occhi degli altri.
