Cosa c’entra Kierkegaard con “l’avversione alla perdita”?

C’è un paradosso che accompagna quasi tutte le decisioni importanti, soprattutto quelle economiche. Due persone possono avere davanti la stessa opportunità, gli stessi numeri, lo stesso scenario ed una si muove e l’altra si blocca. Spesso non si blocca perché “non capisce”, si blocca perché sente qualcosa. Si blocca perché, nella nostra mente, perdere pesa più di guadagnare.

Questa è una delle scoperte più utili della finanza comportamentale: la perdita non è il contrario del guadagno. La perdita è un’altra cosa: è più rumorosa, più urgente, più vischiosa. Un guadagno ci fa contenti punto, una perdita ci fa dubitare di noi, del mondo, delle nostre scelte; e quel dubbio, anche quando è piccolo, diventa un freno. Se la guardiamo bene, l’avversione alle perdite non è un difetto in realtà è un istinto di protezione. Il problema nasce quando l’istinto diventa un pilota fisso: invece di proteggerci, ci restringe. Ci fa scegliere sempre “il meno rischioso” anche quando il meno rischioso, nel tempo, diventa la scelta più costosa. Perché non crescere ha un costo. Rimandare ha un costo. Restare fermi ha un costo. Solo che quel costo è invisibile, quindi la mente spesso lo sottovaluta.

Qui voglio spostare la lente, perché altrimenti sembriamo sempre dentro una questione tecnica, quasi contabile, in realtà la perdita ci prende così tanto perché non riguarda solo ciò che perdiamo “fuori” come beni o denaro, riguarda anche ciò che perdiamo “dentro”.

Kierkegaard ha una parola che illumina bene questo punto: l’angoscia. Non l’ansia generica,  l’angoscia come vertigine della possibilità. Quando scegliamo, non stiamo solo scegliendo un’opzione: stiamo scegliendo anche chi diventiamo e questa parte pesa tantissimo perché ogni scelta vera porta con sé una rinuncia. Se diciamo sì a una strada, stiamo dicendo no a tante altre e quel “no” la mente lo vive come perdita, anche se non c’è alcuna perdita immediata sul conto corrente.

È per questo che, in finanza e nella vita, spesso non temiamo tanto la perdita economica quanto la perdita simbolica: perdere la faccia, perdere coerenza, perdere l’immagine di “persona che decide bene” e allora la mente fa una cosa furba: per non rischiare il colpo all’identità, preferisce restare nel possibile indistinto, preferisce rimandare, preferisce tenere aperto tutto. Sembra libertà, in realtà è una gabbia elegante.

Da qui nasce una dinamica che vedo spesso: la persona dice “aspetto”, “non è il momento”, “vediamo”. A volte è prudenza vero, ma tante volte è il tentativo di evitare la parte esistenziale della scelta: assumersi la responsabilità di una traiettoria. Perché scegliere significa esporsi ed esporsi significa anche accettare che una quota di perdita è inevitabile. Quando un cliente dice “preferisco non rischiare”, molto spesso non sta dicendo “non voglio crescere”, sta dicendo “non voglio pentirmi”, “non voglio sentirmi stupido”, “non voglio scoprire che mi sono raccontato male la realtà”. La perdita, oltre a essere economica, è emotiva, è narrativa, ci costringe a raccontarci una storia che non ci piace.

Ed è qui che entra il tema della comunicazione, perché la perdita non pesa solo per ciò che è, pesa per come la incorniciamo. Se una scelta viene raccontata solo come “potresti perdere”, la mente si irrigidisce, se la stessa scelta viene raccontata come “cosa stiamo proteggendo e cosa stiamo comprando con questo rischio”, cambia tutto. Non stiamo negando il rischio. Stiamo dando al rischio un posto dentro una storia più ampia, stiamo spostando l’attenzione dal trauma della perdita alla logica della protezione e del significato.

Nel lavoro come nella finanza questa differenza è enorme. Perché un professionista non è quello che elimina il rischio, è quello che lo rende comprensibile e gestibile e, soprattutto, aiuta l’altro a non farsi governare dall’istinto.

Proviamo a spostare leggermente lo sguardo, dicevamo che la perdita che ci spaventa di più non è solo quella economica, è la perdita di possibilità, quella vertigine, torniamo al nostro Kierkegaard, che nasce quando una scelta chiude strade e ci chiede di diventare qualcuno, è la perdita di possibilità. Quella che succede quando continuiamo a non decidere.

Perché ogni volta che rimandiamo una scelta, non restiamo neutrali: stiamo scegliendo di restare nello stesso punto e col tempo quel punto diventa identità, diventa abitudine, diventa “sono fatto così”. Questa, paradossalmente, è una perdita enorme che non fa rumore, quindi passa sotto traccia. Qui, come in alcuni articoli precedenti, di nuovo l’AI può aiutare molto, se usata nel modo giusto. Può aiutare a simulare scenari, a generare alternative, a rendere più chiaro un trade-off; può anche aiutare a trovare parole più pulite, più oneste, meno allarmistiche. Però, come sempre, c’è una trappola: l’AI può diventare un modo elegante per confermare la paura. Se le chiedi “dimmi perché è rischioso”, te lo dirà benissimo, se le chiedi “dimmi perché dovrei farlo”, te lo dirà altrettanto bene. Per questo la qualità non sta nella risposta: sta come sempre nella domanda che fai.

La domanda utile, dal mio punto di vista, quando entra in gioco l’avversione alle perdite, non è “quanto potrei perdere?”. Quella la mente la fa già da sola, e spesso la amplifica, la domanda utile è: “cosa sto proteggendo davvero?” e “qual è la perdita invisibile che mi sto infliggendo restando fermo?”.

Se vuoi portarla ancora più a Kierkegaard, puoi aggiungere questa: “che tipo di persona sto diventando se continuo a evitare questa scelta?”.

Ti propongo un micro-esercizio da due minuti, molto semplice e allo stesso tempo potentissimo.

Prendi una decisione che stai rimandando: una scelta professionale, un cambiamento, un investimento di tempo o di energia, una conversazione che eviti. Adesso scrivi due frasi, senza pensarci troppo. Nella prima descrivi la scelta con la cornice della perdita: “se faccio questa cosa potrei perdere…”. Nella seconda descrivi la stessa scelta con la cornice della protezione e del valore: “facendo questa cosa sto proteggendo… e sto comprando…”. Poi aggiungi un’ultima domanda, quella che di solito manca: “se non faccio nulla, cosa perdo comunque, lentamente?”.

Di solito a questo puto succede qualcosa, perché la mente scopre che l’assenza di scelta non è neutra. È una scelta anche quella. Solo che è una scelta che non ti assumi, e quindi ti sembra più leggera.

E adesso ti lascio con una domanda che secondo me vale più di molte risposte: in questo momento, qual è la perdita che temi di più? Quella che si vede subito sul conto, o quella che non si vede, ma ti porta via futuro a piccoli pezzi?

A cura di Stefano Bertacchi